本文由 莫潇羽@无忆研习社(www.wuyi.wiki) 撰写,转载请注明出处。
快速摘要
淘宝生意越来越难做的根源不是"流量少了",而是流量被同行悄悄拿走了。这篇文章我(莫潇羽)想把万相台 AI 无界里那套"竞品截流"的完整打法拆给你看:从生意参谋的"竞店动态"和"搜索竞争详情"入口找到到底是谁在偷你的顾客,到用三种方式把竞品清单搞出来,再到关键词推广的相似品跟投、人群推广的竞品拉新/竞店拉新怎么建计划、怎么设人群、怎么卡地域时间、怎么和关键词成交计划以及货品全站推一起打配合,最后到怎么用小预算多计划的矩阵思路做数据筛选和放大。核心一句话就是:同行既然能把你的流量偷走,你也可以按同样的路径反向截回来,靠的是产品底子、竞品选择、持续优化这三根柱子。
想看完整拆解,往下翻。
一、什么是"竞品截流",为什么这套逻辑成立
先把最基础的一件事说明白:所谓"竞品截流",不是什么灰产,也不是什么小道消息里的技巧,而是阿里妈妈万相台 AI 无界里明明白白摆在那里、官方支持的一整套投放能力。阿里妈妈官方对相似品跟投的描述里,直接就用了 "拦截"相似商品的搜索流量 这样的字眼。换句话说,平台自己就把"截流"当成一个正式的经营动作放在你面前了,只是很多商家没意识到,或者知道有这个功能但没搞明白该怎么用。
1.1 你的流量到底流到了哪里
打开生意参谋,如果你店铺的体量已经过了新手期,后台里能看到两个特别关键但很多人忽略的位置:一个是"竞店动态",记录着哪些同行店铺在和你抢生意;另一个是市场板块下的"竞品分析",里面藏着一个叫"搜索竞争详情"的子入口,能直接告诉你,你店铺里某个具体宝贝的流量,是被哪些同行的竞品拉走了。
我自己(莫潇羽@无忆研习社)的习惯是,每天早晨打开电脑第一件事就是过一眼这两个页面。因为一个道理很朴素:如果你连"谁在偷你的流量"都不知道,后面所有的优化动作都是在原地打转。
举个例子。你有个主推款,过去 30 天访客数据是缓慢下滑的,而你自己的付费投放并没有减,推广花费也稳定。这种情况下,免费流量下滑几乎可以断定不是你自己的问题,而是系统把权重分给了别的店铺。这个"别的店铺"是谁?生意参谋里的"竞品分析→搜索竞争详情"就能告诉你答案:哪几个同行的宝贝在你的主关键词下面把用户抢走了、抢了多少搜索人气、多少收藏指数,一列一列排得清清楚楚。
1.2 为什么"截流"这件事在逻辑上一定成立
再往深里说一层,为什么一个平台会允许商家互相截流?背后的商业逻辑其实很简单——平台希望流量流向转化效率更高的商家。
系统的分发是一个动态循环:今天把 100 个访客给你,你转化率能撑住,明天就继续给;你今天承接不住、转化率崩了,明天就给别人。这个"给别人"的过程,就是你眼里的"流量下滑"。反过来推:别人能从你手里把流量拿走,你就一定能从别人手里再拿回来,前提是你手里有能承接的产品和一套明确的截流打法。
这套"截流"的能力可以拆成三个目的,一个一个来看。
第一个目的是抢流量。 这个最直观。你打开万相台 AI 无界,在关键词推广里选"相似品跟投",系统会自动把你的商品塞到相似度高的同行商品旁边去展示,让用户在浏览竞品的过程中顺手看到你,产生点击、加购、成交。平台的匹配依据是同价格带、同款或相似度高的商品特征,以及消费者的实时搜索意图。说人话就是:平台自己有一套匹配算法,你只要圈定要跟投的竞品,剩下的展示逻辑它替你搞定。
第二个目的是强化标签。 这一点很多新手意识不到。什么叫"标签"?就是系统给你的宝贝贴的那些看不见的属性——比如"适合 25 到 34 岁女性""偏向学院风""客单价 300 到 500 元区间"。系统贴标签的方式,除了你在计划里手动添加人群、词包,还有一个更狠的路径:通过"相似人群反哺"。
思路是这样的:你打的这些竞品,能把你的自然流量吸走,说明它和你的商品在人群标签上高度重合。既然重合,那么你去它的详情页附近展示,吸引到点击、加购、收藏、甚至成交的用户,几乎可以肯定和你店铺原本的目标人群是同一批。这些用户的行为反过来会让你的宝贝标签越来越精准——比传统那种"关键词+基础属性人群"的手动打标要更立体、更接近真实购买画像。
第三个目的是抢搜索权重。 这个是老运营才懂的深层收益。你手里如果有一个已经有过搜索流量、后来免费流量慢慢流失的老款,那流失的那部分权重不是凭空消失了,而是被同行的竞品接走了。你只要顺藤摸瓜,把那几个"接走你权重"的竞品拉出来打回去,系统就会重新评估分发逻辑,把免费搜索的权重逐步回收给你。
三个目的合起来,你就理解了这套打法为什么值得花心思学:它不是一个单点动作,而是同时在流量层、标签层、权重层做手术。这个乘数效应远比"多加几个关键词、多设几个人群"来得大。
一段总结的话:同行既然从你手里把生意拿走了,你就有资格、也有工具反过来把它拿回来。这不是玄学,是平台白纸黑字写在产品说明里的能力。莫潇羽@无忆研习社这里想强调的是——你有没有意识到自己被打了,以及愿不愿意主动打回去。
二、生意参谋的两个入口:动手之前必须盯熟
真正开始建计划之前,还有一件事必须做:把生意参谋的两个入口盯熟,搞清楚"你在跟谁打"。很多商家上来就开万相台,竞品是系统随机推的,人群是模板套的,数据当然拉胯。
2.1 竞店动态:看清楚哪些店在从你手里拿生意
第一个入口叫"竞店动态",在生意参谋的"竞争"板块下面。这里给你呈现的是店铺维度的对比数据,包括:
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数据字段 |
看什么 |
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流失竞店 |
哪些同行店铺把你的访客拉走了 |
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流失指数 |
拉走的规模到底多大 |
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竞店人气 |
竞店整体的流量热度,注意这不是具体人数 |
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价格/品牌/销量对比 |
用户为什么没选你、选了别人 |
这里有一个新手常犯的错误:看到"流失竞店人气 250",就以为对面店铺过去一段时间只有 250 个人访问。不是这个含义。生意参谋的"人气"更像是一个综合活跃指数,涵盖浏览、点击、停留、加购等多重行为的加权结果,实际背后的真实访客可能远远超过这个数字。你把这个当成一个"相对高低"的参考值来用就行,别真拿它当具体人头数算。
盯这个页面到底看什么?我(莫潇羽)自己的做法是重点看两件事:
- 对方在哪个维度赢了你。价格更低?品牌更响?销量更高?还是详情页做得更狠?这个差异点找出来,后面截流的时候才能有针对性地去做产品端的补齐。
- 对方是不是"高潜竞店"。这一栏往往聚集着一批销量爬得特别快的新兴店铺,系统识别出来它们和你的店铺存在相关性,把它们单独归拢在这里给你看。意思是,老对手你早就防着了,真正需要关注的是那些突然冒出来、增速很猛的新对手,它们才是对你未来威胁最大的。
2.2 搜索竞争详情:找到具体是谁在抢你哪个搜索词
第二个入口在"市场"板块下的"竞品分析"里,进去以后能找到"搜索竞争详情"的子项。这个页面和"竞店动态"最大的区别是:竞店动态是店对店,搜索竞争详情是宝贝对宝贝。
具体路径可以这样理解:
生意参谋 → 市场 → 竞品分析 → 选定自家某个宝贝 → 点开"搜索竞争详情"进去以后,系统会列出:在过去 7 天/30 天时间窗口内,你这个宝贝的搜索流量,具体是被哪些同行的宝贝拉走的。这个列表可以按搜索人数、搜索收藏指数、加购指数、支付转化指数排序,你想看多少个都能拉出来,一般选 50 到 150 个足够用。
来看一个可能的场景,做一个通用化举例:假设你卖一款价格在 200 元档的女装连衣裙,过去 30 天访客数明显下滑。你把这个宝贝丢进"竞品分析",点开搜索竞争详情,系统告诉你有 40 多个同行的连衣裙在同一批搜索词下面接走了你的流量,其中排前十的几个都是销量比你高、价格比你低 20 到 30 元的白牌店铺。这个信号意味着什么?意味着你要打的截流对象不是那些定价 500 元档的品牌店,而是这十个和你在同一"价格+人群"位面上厮杀的白牌。
搞清楚了这一点,后面选竞品、建计划才有的放矢,不会瞎打。
2.3 什么样的店铺值得每天盯这两个页面
坦白说,不是所有店铺都需要天天盯。如果你店铺整体日访客还在几百量级、月销也刚起步,竞店动态里面很多数据的样本量不够,参考价值有限。这种阶段的重点应该是把自己的基础流量做起来,而不是纠结跟谁在抢。
真正需要每天盯的是这三类:
- 单品日访客过了 1000、进入类目 TOP 100 的店铺;
- 有过爆款、但近期免费流量在明显下滑的店铺;
- 正在推新品、并且已经开始有付费投放的店铺。
这三类店铺,搜索竞争详情和竞店动态里的数据,几乎每周都会给你不同的信号。你把这些信号当作后面所有截流动作的"情报源",而不是拍脑袋去猜。
再补一句体感:这两个页面就像雷达。你不打开它,不代表敌方没在瞄你;你天天开着它,至少还能提前发现动向,反手一击。莫潇羽@无忆研习社的经验是——先当侦察兵,再当截击手,顺序不能反。
三、竞品到底怎么选:三条路径任你挑,一条也不能少
选竞品是这套打法里权重最高的动作之一,选得准和选得偏,数据差距能拉到十倍以上。我(莫潇羽)总结出来的可靠路径一共有三条,每条都有自己的适用场景,建议不要偷懒只用一条,组合起来出的清单才够扎实。
3.1 路径一:让万相台 AI 无界的系统给你推荐
第一条路径最省事,直接让平台的算法给你推。操作路径大概是这样:
万相台 AI 无界 → 关键词推广 → 自定义推广 →
添加要推广的商品 → 展开"相似品跟投"配置在相似品跟投的配置面板里,你会看到一个"一键新加"的按钮,点开会有几种不同的匹配维度让你选,常见的有:
- 竞争优势——挑那些和你直接抢流量的对手;
- 卖点相似——挑卖点、标题关键词高度重合的同类品;
- 意图相似——挑用户点击行为轨迹相近的宝贝。
一般的做法是每个维度单独建一个计划去筛选,比如你先按"竞争优势"筛出一批,再按"卖点相似"筛一批,最后把不同维度筛出来的清单交叉合并,得到一个更全面的竞品池。
系统推荐的默认排序是按"人群重合度"从高到低。这里有一个新手容易踩的坑:不要只看重合度,一定要卡价格。
假设你卖的产品客单价在 500 到 600 元,系统可能会给你推一堆 100 到 200 元的低价品——这些品哪怕人群重合度写的 90 分,你去截它的流量意义也不大,因为对方买家的心理价位跟你不在一个档次上,截过来也转化不动。同理,如果推来的是 2000 元往上的高端品,你也可以直接过滤掉。
卡价格的思路大致是这样:
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你的产品类型 |
价格卡法 |
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标品 |
优先选价格比你略高的竞品(你有价格优势,好打) |
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非标品 |
选和你价格接近的(相差 20% 以内,人群标签才对得上) |
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高客单产品 |
卡在同价位或稍低,避免陷入低价流量池 |
再说一句:标品这条路,价格是最敏感的维度,一定别去打价格比你便宜的,那是自杀式截流,拿不下,只会白烧预算。
3.2 路径二:去淘宝前端手动挑
第二条路径是最"笨"但最贴近真实购买场景的——直接去淘宝首页搜同类关键词,像用户一样挑。
这条路径特别适合两类人:一是非标品(女装、家居、饰品这类),款式差异大,系统推荐容易跑偏;二是刚开始打的新品,你自己需要通过"人肉筛选"建立起对竞品池的直觉。
具体怎么做?举一个通用化的例子:假设你卖女装连衣裙,主推款客单价 230 元。你在淘宝首页搜"女装连衣裙",然后:
- 先卡价格区间。在筛选栏里把价格卡在 180 到 300 元(略低到略高,涵盖你的核心人群);
- 再卡风格标签。如果你的款是学院风,搜索栏里再加一个"学院风"关键词精确匹配;
- 按销量排序。销量高说明该品已经跑通了同类人群,是值得截流的对象;
- 人肉挑款。这一步靠经验:同样是学院风连衣裙,有的偏甜美、有的偏 OL,你要挑的是款式风格和你自己商品调性相符的,别选那种一看就跟你不是一个买家群体的。
挑好的每一个宝贝,把宝贝 ID 复制出来,汇总到一张 Excel 或者一张表格里。ID 一般能挑 50 到 100 个,后面在万相台里可以直接批量导入识别。
这个动作有点耗时,但性价比是三条路径里最高的,尤其是非标品店铺,人肉筛出来的竞品清单比系统推荐的准确度要好一大截。
3.3 路径三:从生意参谋的竞品分析导出
第三条路径,就是把前面第二章讲的"搜索竞争详情"直接用上。这条路径最适合已经有爆款的店铺——你手里有一个流量已经跑起来、有过一定成交的品,想知道"到底是哪些同行在跟我抢",然后反向打回去。
操作路径:
生意参谋 → 市场 → 竞品分析 →
选中你的主推爆款 → 点开"搜索竞争详情" →
拉出 50 个左右的竞品列表 → 挨个复制宝贝 ID拉出来的这份清单和路径一、路径二最大的不同是:它是有真实数据支撑的"确定性对手"。系统推荐是"预测",前端手挑是"经验",而这份清单是"已经发生过的事实"——这几个宝贝确确实实在过去一段时间里从你手里拿走了搜索流量,现在反打回去,精准度天然更高。
这条路径唯一的门槛是:你自己得先有一个能被人抢的爆款。如果你店铺还没有任何一个跑得起来的品,这条路走不通,老老实实走路径一和路径二。
3.4 三条路径怎么组合最省时
我(莫潇羽@无忆研习社)自己实操下来的组合方式是这样的:
graph TD
A[开始选竞品] --> B{店铺阶段判断}
B -->|新店/新品| C[路径一系统推荐 + 路径二人肉挑]
B -->|有爆款可参考| D[路径三生意参谋导出为主]
C --> E[合并清单,按 5 个/组打包]
D --> F[路径一/二做补充,再合并]
E --> G[进入建计划环节]
F --> G这里面有几个细节值得记一下:
- 别把三条路径的清单直接堆成一个大池子,而是要按"每 5 个竞品一组"分包,每一组独立进入后面的计划创建流程。为什么要这样分?第六章会详细讲——预告一下,原因是万相台无界目前没办法在一个计划里单独看每个竞品的表现数据,只有分组才能识别哪一组好、哪一组差。
- 每一份竞品清单,做好来源标注。你可以简单地在 Excel 里加一列,写清楚这个 ID 是"系统推""前端挑"还是"生意参谋导",后面复盘的时候你会感谢现在的自己——因为不同来源的竞品,数据表现规律真的不一样。
- 每周或每两周更新一次清单。竞品池不是一次性的东西,同行的商品会下架、会调价、也会有新对手冒出来。定期刷新清单,你的截流打法才不会打空气。
关于选竞品这件事,我最后想强调的一点是:"宁可错杀,不要漏杀"。前期不知道谁是真对手,那就多选、多打,让数据告诉你答案。等到跑了两三周,谁值得继续投谁应该关掉,自然一目了然。
四、关键词推广·相似品跟投:把同行的搜索流量截下来
竞品清单到位以后,就可以进入真正的建计划环节。万相台 AI 无界里做竞品截流,主要靠两条腿:一条是关键词推广下的相似品跟投,截同行的搜索流量;另一条是人群推广下的竞品/竞店拉新,截同行的推荐流量。两个通道走的是两套流量池,所以正常情况下要同时开、并行跑。这一章先讲第一条。
4.1 相似品跟投的官方逻辑,一句话说透
先把机制说明白。相似品跟投的底层逻辑是:你在计划里锁定的是"竞品"(具体宝贝 ID),平台的匹配逻辑不是你去卡关键词,而是只要有用户在搜和你竞品相关的词,你的商品就有机会展示在那些搜索结果的旁边。整个匹配过程系统会综合价格带、标题、内容相似度和消费者意图,动态决定要不要把你的商品"跟"上去。
所以这个计划的本质是:用"跟着谁走"替代"投什么词"。传统关键词计划是你添加关键词,系统按词匹配流量;相似品跟投是你添加竞品,系统按竞品的流量池匹配。
这个差异很重要,因为它直接决定了后面所有配置动作的逻辑。你会发现相似品跟投的界面里没有"出价"这个字段——你不能通过调 CPC 来控制烧钱快慢,只能通过"选竞品的大小"和"投放地域/时间"来控制。这一点如果没想清楚,后面会踩大坑。
4.2 从零建计划:七步操作全流程
来一遍完整的操作路径。假设你已经把 5 个竞品的宝贝 ID 准备好了:
第一步:选择自定义推广。
进入万相台 AI 无界,点关键词推广,选"自定义推广",不要走系统一键托管。托管出来的计划粒度太粗,不适合我们这种精细化截流。
第二步:添加要推广的商品。
选中你自己店铺里要"用来截流"的那个宝贝——通常是主推款或者你正
